11 советов для начала новой роли в продажах

Итак, у вас новая работа по продажам. Стол чистый, на экране ноутбука блестящая защитная пленка, а ваша стратегия - чистый лист. Вы чувствуете головокружение от волнения по поводу того, что ждет вас в будущем, и слышите звон коровьего колокольчика, когда другие менеджеры по работе с клиентами звонят в свои сделки. Вы спокойно принимаете решение продать их лучше всех.

Но как только вы создадите новую подпись Outlook (без изображений .jpg, это ошибка новичка) и откроете новую электронную таблицу, люди начнут шутить: «Когда же состоится эта первая сделка?» Это то , что вы понимаете , давление наиболее certifiably на .

Пройдя через это много раз, я поделюсь своими 11 главными советами по быстрому продвижению в новой должности продавца:

1. Используйте своего наставника

Время здесь имеет большое значение, и хотя вам потребуются месяцы, чтобы по-настоящему погрузиться в культуру, вы можете ускорить этот процесс, затенив своего наставника. Если вам его не назначили, обратитесь к кому-нибудь, кто находится на вершине списка лидеров продаж. Расскажите им, как с их помощью они будут хорошо выглядеть, особенно когда они помогут вам быстро что-то продать. Затем получите их разрешение проводить время, наблюдая за ними во время их подготовки, во время их звонков и на собраниях. Вы поймете, что делать и, что еще более важно, чего не делать.

Итог: найдите наставника, который инвестирует в ваш успех.

2. Узнай племенные истории

Истории - это то, как вы узнаете, почему люди на самом деле покупают у вас. Тематические исследования - отличное место для начала, но часто лучшие истории не записываются, а передаются от продавца к продавцу в классической устной традиции. Те, которые продолжают распространяться, делают это потому, что содержат бесценные зерна мудрости.

Например, я вспоминаю историю о продавце, который продавал только на словах - даже не делился презентацией - и предлагал такую ​​красивую картинку, что потенциальные покупатели покупали незаметно. Я даже не знаю, было ли это когда-либо правдой, но это убедило меня меньше показывать и больше говорить, и я могу приписать этой стратегии больше, чем несколько сделок.

По моему опыту, никакое количество видеороликов, компьютерных тренингов или таблиц данных не сравнится с прослушиванием опытного продавца, прядущего эту пряжу. Фактически, всего за пару месяцев даже младший продавец может накапливать знания о продажах за несколько лет благодаря силе историй.

Суть: Memorize как много историй , как вы можете о том, почему клиенты , приобретенные у компании.

3. Узнайте, как заключаются сделки.

Лиды превращаются в продажи так же, как гусеница превращаются в бабочку: они проходят через предсказуемые стадии. Каковы этапы сделки вашей компании? Выпиши их. Это включает в себя изучение того, кто участвует в каждой из них, например, представители по развитию продаж, консультанты по решениям, группы продаж, отдел продаж, группа обслуживания, группа юристов и т. Д. Примерно знайте, какова функция каждой группы, чтобы вы знали, куда обращаться, когда нужно время. Используйте свою новизну как предлог, чтобы поболтать, представиться и пригласить людей на кофе.

Итог: запишите этапы сделки вашей компании и участников каждого из них. Это может выглядеть примерно так:

4. Знайте свои числа и то, что вам нужно делать.

Меня всегда поражает, сколько продавцов не знают своих цифр и не концентрируются на них. Без этой фокусировки вы как воздушный змей на ветру, подверженный каждому порыву ветра. Ваша производительность (читай: доход) будет столь же непредсказуемой.

Сколько звонков / касаний нужно сделать, чтобы начать разговор? Сколько разговоров приводят к продаже? Найдите в команде человека, который больше всего ориентируется на метрики, и получите приблизительные коэффициенты конверсии, с которыми начните работать, чтобы у вас были ориентиры для своей деятельности.

Например, если вы знаете, что можете закрывать три сделки каждый месяц, 35% всех открытых сделок закрываются в течение месяца, а для начала одной сделки требуется 50 звонков, вы должны совершать не менее 107 звонков / касаний в неделю.

Итог: попросите коллегу помочь вам заполнить это:

($ средняя продажа) (количество продаж, необходимых для достижения квоты) = (количество возможностей) (средний коэффициент закрытия возможностей) = (количество разговоров) (средний коэффициент конверсии разговоров) = (количество звонков) (средний коэффициент конверсии звонков)

5. Определите свои сильные и слабые стороны.

Чтобы добиться успеха в продажах, вы должны использовать свои сильные стороны, не попадая под влияние слабых сторон. Узнайте, в чем вы лучше всего и где вам нужно совершенствоваться. Простое упражнение, чтобы понять это, - составить список всех действий, которые вы делаете в своей роли, и расположить их в порядке от любимого до наименее любимого.

• Планирование
• Наставничество
• Звонки на открытие
• Изготовление слайдов
• Холодный звонок

Готово? Обведите нижний пункт в этом списке: обычно вы самый слабый и нуждаетесь в помощи. Возьмите на себя ответственность за это и дайте своему менеджеру понять, что это область, в которой вы хотите расти. Попросите их поддержки и решите проблему, делая это неоднократно.

Итог: обратите внимание на свои сильные и слабые стороны и всегда совершенствуйтесь.

6. Знайте, чего от вас ждут

Критически важно установить правильные ожидания, чтобы вы знали, как их превзойти. В то время как все любят слышать теплые, нечеткие и оптимистичные вещи во время процесса адаптации, такие как «С вашим опытом, вы быстро начнете выступать», вам нужно уточнить, что именно влечет за собой «производительность». Означает ли это, что квота будет достигнута через две недели? Два месяца? Год?

Если вы не сделаете этого сейчас, вас могут обвинить, скажем, в неожиданной нехватке команды. Эмоции всегда нарастают в конце месяца и квартала, и это защищает вас от этого. Избавьте всех от головной боли и создайте УМНЫЕ цели (простые, измеримые, действенные, реалистичные и своевременные), придумывайте точные цифры того, что вы должны будете выполнить, и обсудите это со своим менеджером.

Итог: изложите ожидания вашего менеджера в письменной форме.

7. Создайте план, основанный на реальности

Руководство наняло вас, и они воодушевлены вашим потенциалом - вы планируете раскрутиться и сообщить свою цифру быстрее, чем кто-либо прежде. Но будьте особенно осторожны, устанавливая слишком высокие ожидания .

Я знаю множество торговых представителей, которые оптимистично прогнозировали, что в первый месяц их количество будет составлять 200% от их числа, потому что им это нравилось. Два месяца спустя этого не произошло. Как и следовало ожидать, они не выдержали и, как Икар, подлетели слишком близко к солнцу. Не ставьте себя в такое положение.

Гораздо лучше занижать обещания и перевыполнять. Эти первые несколько месяцев - ваш шанс произвести хорошее и неизгладимое впечатление на вашего начальника, поэтому стремитесь быть тем парнем или девушкой, которые звонили на 60% и выполняли 80%, а не наоборот.

Итог: будьте реалистичны и создайте план, который позволит вам выполнить слишком много задач, и разместите эту цель на своем столе.

8. Сосредоточьтесь на эффективности своей деятельности

Пытаться одновременно составлять списки, делать прогнозы, делать заметки и разрабатывать стратегию своего следующего шага - все равно что пытаться переключить передачи на автостраде: вы создадите ненужное трение и полетят искры. Это постоянное переключение вперед и назад изнашивает вашу передачу (мозг).

Итак, разбивайте разные задачи, как будто вы находитесь на конвейере, и выполняйте их по очереди: анализируйте свою территорию за один присест. Составьте список компаний и контактов за один присест. Электронная почта через список за один присест. Позвоните по списку за один присест. По сути, весь день за рулем совершайте по автостраде, а на следующий день - все свои прогулки по городу. Вы достигнете гораздо более высокой максимальной скорости и сделаете гораздо больше с гораздо меньшим умственным напряжением.

Итог: займитесь своими делами по очереди.

9. Деятельность - это не производительность

Чтобы начать работу с продажами, нужно много учиться. Сначала вы не будете знать, что продуктивно, а что нет. Вместо того, чтобы потеть, представьте себя ученым в лаборатории, который пробует различные комбинации химических веществ для создания сыворотки. Каждый эксперимент приближает вас на шаг к ответу.

И, как ученый, не привязывайтесь эмоционально к результатам. Как сказал Эйнштейн: «Я не проиграл. Я только что нашел 10 000 способов, которые не работают ». По прошествии нескольких недель или месяцев вы должны начать сужать фокус только к тем темам, возражениям-ответам и действиям, которые были многообещающими, и добиться гораздо большей эффективности продаж.

Итог: оставайтесь открытыми для изменений и продолжайте пробовать новые комбинации, пока не найдете то, что работает.

10. Положитесь на свои ресурсы, чтобы продавать

В продажах ваша задача - развивать новый бизнес. Обратите внимание: никто не сказал, что вы должны делать это в одиночку . Так же, как вы полагаетесь на своего наставника, полагайтесь на свои ресурсы, такие как консультанты по решениям, ваш менеджер и даже руководители вашей компании, чтобы помочь в этом. Они хотят, чтобы вы заключили свою первую сделку, и вы могли наблюдать, как они творят свою магию и впитывают все это. Как только вы получите за плечами эту поднимающую боевой дух первую продажу, вы можете начать брать дела в свои руки и запускать следующую.

Итог: не сражайтесь в одиночку - попросите помощи в заключении вашей первой сделки.

11. Плати вперед

«Когда я испытываю искушение критиковать, я прикусываю свой язык; когда меня тронут хвалить, я буду кричать с крыш »- Ог Мандино.

Купите несколько бутылок вина и положите их в ящик стола. Почему? Потому что в условиях успешных продаж винные бутылки - это валюта «спасибо». Раздайте их, когда люди помогут вам с делами, например, ваш коллега по юридическому отделу, который задержался, чтобы помочь вам заключить сделку.

И когда вы, наконец, разобрались в вещах, так же свободно делитесь своими знаниями. Протяните руку вниз по лестнице, по которой вы только что поднялись, и помогайте другим так же, как вам помогли. Это ваша возможность создать добродетельную культуру помощи, частью которой мы все хотим быть. Плати вперед.

Чувствуете себя лучше, будучи новичком в этой роли? Хороший. Пришло время применить эти советы на практике. Есть ли что добавить? Делитесь ими в комментариях ниже!

Мы обработаем ваши контактные данные в соответствии с нашей Политикой конфиденциальности. Если вы предпочитаете не получать маркетинговые электронные письма от Marketo, вы можете отказаться от всех маркетинговых сообщений или настроить здесь свои предпочтения.